Sprzedaż luksusowej nieruchomości to proces złożony, który wymaga nie tylko wyjątkowej znajomości rynku, lecz przede wszystkim zbudowania relacji opartej na pełnym zaufaniu i profesjonalizmie. O specyfice transakcji, w której cena domu przekracza 8 milionów euro, o emocjach, jakie towarzyszą agentom oraz klientom w trakcie zakupu tak kosztownej nieruchomości, a także o kluczowej roli relacji między klientem a agentem rozmawiamy z ekspertką od rynku nieruchomości premium w oraz CEO La Única – Małgorzatą Wargocką. Jak przebiega proces wyszukiwania idealnej nieruchomości, jakich trudności można się spodziewać i czym różni się zakup za miliony od standardowej transakcji – o tym wszystkim dowiesz się z naszego wywiadu.
Czy trudno sprzedać dom za ponad 8 mln EUR?
Bardzo trudno (śmiech). To jest złożone pytanie, ponieważ tego typu transakcje rozgrywają się na wielu płaszczyznach jednocześnie. Najważniejsza z mojego punktu widzenia jest płaszczyzna formalna – aby klient miał pouczcie, że zakup tak drogiej nieruchomości odbywa się w sposób całkowicie kontrolowany, zabezpieczony od strony proceduralnej, prawnej, finansowej, dostępu do dokumentacji architektonicznej i technicznej budynku. Zawsze mi zależy, ale przy takich transakcjach w szczególności, aby mój Klient miał pełen komfort i poczucie bezpieczeństwa. Przy transakcji, do której nawiązujesz, uważam, że dzięki takiemu podejściu zbudowałam wyjątkową relację z moim Klientem, a może nawet swojego rodzaju więź, o co w tej branży nie jest łatwo. Z natury przy takich budżetach ciężko o zrównoważoną relację agent / klient, a w tym wypadku miałam przekonanie, że moje opinie mają realny wpływ na proces decyzyjny, a w związku z tym poczucie wielkiego zaufania, jakim została obdarzona.
Kolejna płaszczyzna, o której trzeba wspomnieć, mając na myśli trudności w przeprowadzeniu tego typu transakcji to produkt, jaki jest dostępny na rynku. Marbella, a w szczególności okolica Puente Romano, to rynek wyjątkowy. Dostępnych nieruchomości jest mało, popyt jest z kolei bardzo duży, trzeba być ciągle na bieżąco z tym, co nowego dzieje się na rynku, jakie nieruchomości są aktualnie dostępne i co najważniejsze zachować zimną krew i umieć je krytycznie oceniać pod kątem wymagań klienta. Proces poszukiwania domu nie trwał bardzo długo – w porównaniu do innych transakcji, które przeprowadziłam na rynku powiedziałabym nawet, że stosunkowo krótko – było to jednak możliwe właśnie dzięki zbudowaniu wyjątkowej relacji z Klientem, na podstawie której dokładnie wiedziałam, jakiej nieruchomości szuka. W momencie, w którym ją zobaczyłam, nie miałam wątpliwości, że to jest to miejsce. Tym samym dostęp do produktu oraz wnikliwa znajomość potrzeb Klienta, poprzedzona wielogodzinnymi rozmowami, spotkaniami, często wymianą spostrzeżeń na różne tematy niezwiązane bezpośrednio z nieruchomościami daje agentowi możliwość osiągnięcia realnego sukcesu w tej branży.
Kolejną płaszczyzną, której agent nieruchomości powinien sprostać, jeśli chce działać na rynku premium to odpowiedzialność za produkt, który sprzedaje. Może nie wszyscy w to uwierzą, ale na dzień przed transakcją poprosiłam Klienta, abym mogła zostać na chwilę sama w jego przyszłym domu i jeszcze raz krytycznym okiem ocenić tę nieruchomość w najbardziej uczciwy sposób, w jaki pozwala mi na to moja wiedza, kompetencje i doświadczenie na tym rynku. To nie miało być zwykłe „look and feel”, tylko pogłębiona analiza parametrów nieruchomości w oparciu o jak najlepsze intencje i szeroko rozumiany interes Klienta. Tylko takie szczere podejście jest w stanie zagwarantować, że Klient będzie miał poczucie, że jesteście w tej transakcji razem.
Jak wygląda proces poszukiwania tego typu nieruchomości premium? Gdzie ich szukasz i jak długo to trwa?
Im dłużej trwa budowanie relacji z Klientem, to tym krótszy jest sam proces wyszukiwania nieruchomości. Oczywiście, tego typu transakcje wymagają spokoju, braku presji i wyeliminowania nadmiernego pośpiechu. Ważne jest, żeby dać i klientowi i sobie przestrzeń na spokojną analizę i dojrzewanie do finalnej decyzji. Mówimy tu przecież o dziesiątkach milionów złotych. Rozważania na temat idealnie dopasowanej nieruchomości trwają jakiś czas – to jest naturalne w pracy agenta nieruchomości, że trzeba mieć w sobie bardzo duże pokłady cierpliwości wobec klienta, niesamowitą wręcz umiejętność słuchania, interpretowania również słów klienta trochę między wierszami, przekazów pozawerbalnych. Warto też przejawiać chęć poznania tej drugiej osoby, jej potrzeb i oczekiwań. Wtedy łatwiej połączyć kropki i znaleźć rozwiązanie. Wyjście poza relację agent nieruchomości-klient nie zawsze jest łatwe. Stereotypowe postrzeganie naszej roli utrudnia to. Wg mnie nie tyle chodzi o redefinicję tej relacji, ile o jej pogłębienie – aby opierała się na partnerstwie i zaufaniu. Jak już to zbudujesz, to sam proces poszukiwania jest przyjemnością – przychodzi naturalnie. Dyskusje o samych nieruchomościach, w których analizuję uwagi klienta też są bezcenne. Staram się zawsze w rozmowach z moimi Klientami uzyskiwać maksymalnie dużo informacji na temat tego co im się nie podoba, ponieważ umówmy się, że wszystkie nieruchomości w tych budżetach są „ładne”. Jeśli zatem skupimy się na słabych stronach danej oferty, to w przyszłości pozwoli nam to na bardziej precyzyjne dopasować oferty do potrzeb Klienta.
Czym różni się proces zakupu nieruchomości za 8 mln EUR od procesu zakupu apartamentu za 300.000 EUR?
Wbrew pozorom tych różnic nie jest aż tak dużo. Oczywiście, dochodzą bardziej złożone zagadnienia natury prawnej i finansowej, tym niemniej cała procedura jest dosyć zbliżona. Na płaszczyźnie emocjonalnej to też często wygląda dosyć podobnie, ponieważ niejednokrotnie w transakcji za 300.000 EUR klient wydaje wszystkie swoje oszczędności i jego emocje z tym związane sięgają zenitu. Przygotowanie transakcji wysokobudżetowych jest dłuższe, ponieważ uczestniczy w niej więcej osób – najczęściej prawnicy reprezentujący obie strony transakcji to duże kancelarie. Dodatkowo Klienci mają swoich reprezentantów oraz doradców, którzy towarzyszą im przez cały proces i są głosem wspierającym cały proces. Najczęściej zakup tego typu drogich nieruchomości odbywa się za gotówkę, z kolei w przypadku apartamentów za przysłowiowe 300.000 EUR często zakup jest finansowany kredytem hipotecznym, co wpływa na termin finalizacji transakcji. W przypadku tej transakcji, w momencie, w którym due-dilligence nieruchomości zostało ukończone, cały proces formalny odbył się bardzo sprawnie. W ciągu niecałego miesiąca obie strony były gotowe do podpisania aktu notarialnego przeniesienia własności.
Jakie emocje rodzi w Tobie tego typu transakcja? Czy jesteś z siebie zadowolona czy to jednak coś więcej?
Przede wszystkim odczuwam ogromną satysfakcję. Praca agenta nieruchomości nie jest łatwa – często przychodzą momenty ogólnego wypalenia, komplikacje czy niedogodności występujące na lokalnym rynku – akurat w hiszpańskim przypadku jest ich całkiem sporo, jak również uzależnienie od wyniku. Do tego trzeba być bardzo cierpliwym, wyrozumiałym i empatycznym, a żeby odnosić sukcesy trzeba posiadać tzw. inteligencję emocjonalną. Tego typu praca z pewnością nie jest dla wszystkich, ponieważ dobry agent nieruchomości łączy w sobie wiele cech charakteru, które pozornie się wykluczają, np. nastawienie na cel, na wynik z oceanem cierpliwości do Klienta, szybkość i skuteczność w działania, wysoki poziom operacyjności połączony z brakiem wywierania nadmiernej presji zakupowej na klienta. Czasem jest nawet pożądane wręcz spowolnianie transakcji, aby klient miał poczucie pełnej kontroli i świadomości nad tym, co dzieje się w obcej dla klienta hiszpańskiej rzeczywistości – to są wyzwania, z którymi mierzę się na co dzień. Bardzo lubię swoją pracę i nie zamieniłabym jej na jakąkolwiek inną.
Jak układają się relacje z klientami kupującymi tego typu nieruchomości?
Relacje z klientem premium buduje się długofalowo. Najważniejsze jest, aby w sposób jak najbardziej otwarty zaczął nam opowiadać o swoich potrzebach, wymaganiach, jak również wizji swojej przyszłości i przyszłości swojej rodziny i najbliższych w Hiszpanii. Do tego poziomu relacji dochodzi się powoli. Dlatego dobra relacja z klientem wymaga poświęcenia tego, co w życiu obecnie mamy najcenniejsze bo jednocześnie najbardziej deficytowe – czas. To zaangażowanie w realną chęć znalezienia produktu, który odpowiada potrzebom klienta wzbudza prawdziwy szacunek do pracy agenta nieruchomości. Oprócz wielkiej satysfakcji, emocje, które mi towarzyszyły podczas finalizacji ostatniej dużej transakcji, to rzecz jasna ogromna radość, poczucie spełnienia zawodowego, jak również świadomość wykonania kolejnego dużego kroku na mojej profesjonalnej drodze w mojej ukochanej Hiszpanii.